SO ERSTELLST DU DEINEN KUNDEN-AVATAR UND FINDEST DEINEN PERFEKTEN WUNSCHKUNDEN

Erst heißt es immer „Irgendwann mach ich mal …“. Und später dann „Ach hätt’ ich doch …“. „Irgendwann“ ist doch nur ein anderes Wort für „nie“, stimmt’s?

Ich wünsche mir, dass du dir heute die Zeit nimmst um für dein Business einen so wichtigen Grundstein zu legen: Deine Zielgruppe und deinen Kunden-Avatar.

Die Zeit die du heute dafür investierst wird sich bei der Erstellung deiner Produkte oder Dienstleistungen, bei deinen Social-Meida-Aktivitäten, bei jedem deiner Blogartikel und in jedem deiner E-Mails mehrfach bezahlt mache. Warum? Das erfährst du in diesem Artikel!

 

Was ist ein Kunden-Avatar?

Ein Kunden-Avatar ist die Beschreibung deines perfekten Wunschkunden und zeigt, wie dieser idealerweise sein soll. Damit hast du die besten Anhaltspunkte für zielgerichtetes Marketing und die perfekte Ansprache deiner Zielgruppe.

Denn mit deinem idealen Wunschkunden macht dir die Arbeit besonders viel Spaß und du kannst ihr oder ihm am besten weiterhelfen.

That’s it!

Mit deinem Kunden-Avatar schaffst du dir eine(n) Stellvertreter_in deiner Zielgruppe, auf die oder den du dich perfekt fokussieren kannst. Für sie oder ihn erstellst du dann dein perfektes Angebot.

Ist das nicht eine smarte Vorgehensweise für dein Business?!

 

Wie du deine Wunschkunden erreichst

Wenn du neue Kunden für dein Business gewinnen willst, musst du deinen Wunschkunden kennen. Denn sonst wirst du keine Kunden haben oder solche, mit denen du gar nicht arbeiten möchtest.

Daher lege ich dir folgende drei Schritte ans Herz, um dein Business auf deine Wunschkunden ausrichten zu können:

1. Zielgruppe definieren
2. Kundenavatar erstellen
3. Perfektes Angebot machen

 

Warum das Definieren deiner Zielgruppe so wichtig ist

Besteht deine Zielgruppe aus Frauen zwischen 20 und 60 Jahren? Willst du am liebsten alle erreichen und deine Produkte oder Dienstleistungen anbieten?

Das funktioniert nicht.

Es ist einfach unmöglich jeder Frau zwischen 20 und 60 Jahren dein Produkt schmackhaft zu machen. Und das hat nichts mit der Qualität deines Produktes zu tun.

Wenn du alle erreichen willst, bist du mit deiner Ansprache nicht spezifisch genug. Niemand wird verstehen was und warum du es anbietest. Da ist das Scheitern schon vorprogrammiert. – Und ich weiß aus eigener Erfahrung wovon ich spreche!

 

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, die die gleichen Herausforderungen, Probleme, und Wünsche haben.

Damit du diese Herausforderungen, Probleme und Wünsche mit deinem Angebot befriedigen kannst, musst du diese erst mal herausfinden. Und zwar ganz konkret.

Du kannst dir deine Zielgruppe als Teil des Gesamtmarktes vorstellen. Durch Marktsegmentierung – also durch Segmentieren der großen Masse – entstehen klare Zielgruppen, die es dir erlauben kundenorientiert vorzugehen.

Zur Marktsegmentierung bieten sich viele Kriterien, hier ein paar Beispiele:

• Sozialdemografische Merkmale
  Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Ausbildung, …
• Geografische Merkmale
  Land, Bundesland, PLZ-Gebiet, Lebensräume, …
• Psychografische Merkmale
  Motive, Einstellungen, Life-Style, Aktivitäten, Hobbies, Interessen, …
• Verhalensorientiere Merkmale
  Produktwahl, Mediennutzung, Preisverhalten, …

Das Definieren deiner Zielgruppe ist daher der erste wichtige Schritt für dein rentables Business.

Willst du dein Angebot optimal platzieren, ist es wichtig, eine homogene Zielgruppe zu definieren. Um so besser du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennst, um so besser und wirtschaftlicher kannst du agieren.

Die Zielgruppenanalyse liefert dir demnach die Antwort auf die Frage: Welcher Kunde passt zu mir und meinem Angebot?

 

So definierst du deine Zielgruppe

Um deine Zielgruppe genau zu definieren, gehst du am besten in 2 Schritten vor:

 

Schritt 1: Merkmale definieren

Aktuell leben in Deutschland, Österreich und der Schweiz fast 98 Mio Menschen mit einem Altersdurchschnitt von knapp 43 Jahren. Davon ca 51 % Frauen und 49 % Männer.

Um alle ansprechen zu können, musst du mit großen Streuverlusten und damit erheblichen Kosten rechnen.

Also musst du von einer breit gefächerten Gruppe zu einer möglichst eng gefassten Zielgruppe kommen und diese ganz genau definieren. Betrachte also so viele Merkmale wie möglich um später dein Angebot treffsicher zu erstellen und kommunizieren zu können.

Mit folgenden Merkmalen kannst du den Personenkreis bedeutend eingrenzen:

• Wohnort: In welchem Land, Bundesland, Region wohnen deine Wunschkunden?
• Geschlecht: Willst du eher mit Frauen oder eher mit Männern arbeiten?
• Alter: Für welche Altersgruppe ist dein Angebot interessant?
• Familienstand: Spricht dein Angebot eher Singles, Paare oder Familen mit Kindern an?
• Berufsgruppe: Für welche Berufsgruppe ist dein Angebot passend?
• Weitere Merkmale: Bildung, Religion, Nationalität, …

Tipp: Statistiken für eine fundierte Recherche findest du hier: Österreich, Deutschland, Schweiz

 

Schritt 2: Bedürfnisse erkennen

Erst wenn du die Bedürfnisse deiner potentiellen Kunden kennst, kannst du ihnen dein Produkt schmackhaft machen und mit deinem Produkt eines dieser Bedürfnisse stillen. Dh du lieferst deinen Wunschkunden einen Anlass zum Kauf.

Dazu musst du deine Zielgruppe kennenlernen.

Du musst verstehen, was deine Zielgruppe emotional antreibt, denn in erster Linie kaufen Menschen aus emotionalen Gründen und bewerten diese Entscheidung erst später mit logischen Argumenten.

Um die Emotionen deiner potentiellen Kunden herauszufinden, musst du mit ihnen sprechen. Frage sie persönlich, online 1:1, mittels Fragebogen per E-Mail oder Umfrage auf Facebook, ….

Finde heraus:

1. Was ihr aktuell größtes Problem ist.
2. Was sie erreichen wollen.
3. Warum sie dieses Ziel noch nicht erreicht haben.
4. Welche Unterstützung sie benötigen.
5. Was ihre Kaufkriterien sind.
6. Warum ihnen das so wichtig ist.
7. Was es für die bedeuten würde, wenn du sie dahingehend perfekt unterstützen könntest.

Wichtig: Achte dabei auf den Wortlaut und die Formulierungen deiner potentiellen Kunden! Wenn du deine Wunschkunden da abholen willst, wo sie gerade stehen musst du ihre Sprache sprechen. Also notiere dir Sätze, Formulierungen, Ausdrücke und benutze sie in der Ansprache deiner potentiellen Kunden.

 

Die Vorteile einer klar definierten Zielgruppe

Wenn du das was du liebst richtig an die Frau oder den Mann bringen willst, wenn du deine Dienstleistungen oder Produkte erfolgreich verkaufen möchtest, dann ist „Relevanz“ hier das ausschlaggebende Stichwort!

Dich und deine Leistungen oder dein Produkt zu vermarkten ist für dich wahrscheinlich eine Herzensaufgabe. Aus dem Grund ist es auch so wichtig, dass deine Kunden ein Teil davon sind. Damit du deine Kunden auf authentische Weise erreichen kannst ist es Voraussetzung sie mit in den Fokus zu nehmen. So kannst du dich nicht richtig positionieren und deine Nische finden.

Wenn Du es schaffst, die richtige Botschaft an die richtigen Menschen zu adressieren, wirst Du viel mehr erreichen können. Genau dafür ist es sehr wichtig, dass Du Deine Zielgruppe genau kennst.

Wenn Du deine Zielgruppe klar definiert hast und gut kennst, bist du in der Lage diese ganz gezielt anzusprechen. Du weißt, wer deine Wunschkunden sind und musst nur noch schauen, wo genau du sie findest. Deine Streuverluste reduzieren sich dadurch immens.

Durch eine schlechte oder fehlende Zielgruppenanalyse verbrennst du nicht nur unnötig Geld bei Werbeaktionen. Du wirst im täglichen Tun Zeit verlieren und im schlimmsten Fall kaum oder nichts verkaufen.

Wenn du zum ersten Mal eine umfassende und genaue Zielgruppenanalyse macht, ist das zwar mit viel Arbeit verbunden, rentiert sich aber möglicherweise noch jahrelang bei der Kundengewinnung.

 

So erstellt du deinen Kuden-Avatar

Auch wenn du deine Zielgruppe jetzt stark eingegrenzt hast sind diese potentiellen Kunden noch gesichtslos. Das änderst du mit deinem Kunden-Avatar.

Mit dem Kundenavatar arbeitest du deinen Wunschkunden noch detaillierter heraus.

Das Ziel ist es, durch die richtige Kundenansprache ein zielgerichteteres Publikum zu erreichen. Wenn du jetzt an den richtigen Schrauben drehst, findest du auch die passendste Werbung und die perfekten Besucherquellen.

Es geht nicht darum, dass du aktiv deine Kunden findest, sondern dass deine Kunden auf dich zukommen. Und genau das gelingt dir, wenn du deinen Lieblingskunden wirklich kennst.

 

Was ist ein Kunden-Avatar?

Mit dem Kundenavatar (auch Buyer-Persona genannt) gibst du deiner Zielgruppe ein ganz konkretes Gesicht. Es handelt sich um eine fiktive Person, die deinen typischen Kunden repräsentiert. Er stellt im Grunde die Zielgruppe in einer einzigen Person dar.

Der Kunden-Avatar ist eine fiktive Person, die vor deinem geistigen Auge entsteht, wenn du an deinen Wunschkunden denkst.

Dieser eine Kunde passt aufgrund seiner Eigenschaften, Wünsche und Anforderungen so gut zu dir, dass Du davon einfach mehr haben möchtest.

Er macht es dir leichter, dich gezielt in deine Zielgruppe hineinzuversetzen und so die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen des idealen Kunden besser zu verstehen.

 

Wozu du einen Kunden-Avatar brauchst

Um erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen entwickeln zu können, musst du damit den Nerv deiner Kunden treffen. Und das funktioniert am besten, wenn du dich in deine potentiellen Kunden hineinversetzt, sie verstehst und so richtig kennenlernst.

Der Vorteil eines Kunden-Avatars ist, dass du ein klares Bild deines Wunschkunden vor dir hast. Wann immer du ein Angebot erstellst tust du dies nicht für die große unbekannte Masse, sondern für den von dir erdachten, jedoch mit echten Merkmalen vesehenen, Wunschkunden.

Dein Kunden-Avatar unterstützt dich auch bei deinen Marketingaktivitäten, weil du jemanden hast, an den du deine Botschaften richten kannst und somit automatisch die richtige Ansprache findest.

 

NICHT VERGESSEN: der Mehrwert!

Weißt du eigentlich welchen Mehrwert du mit deinem Produkt schaffst? Der Mehrwert ist nicht so einfach zu definieren, denn dabei geht es nicht um deine konkrete Leistung oder um spezifische Produkteigenschaften. Hier geht es vielmehr darum worin das übergeordnete Ziel des Kunden liegt.

Bei einem Auto kaufen wir nicht nur die Leitung des Motors und das Volumen des Kofferraums. Viel mehr kaufen wir die Flexibilität dort hinfahren zu können, wohin wir wollen und das Image, das das jeweilige Modell uns verleiht.

Welchen Mehrwert schaffst du mit deinem Angebot? Welche Wünsche erfüllst du deinem Wunschkunden?

Üblicherweise stellen wir uns und unser Business erst mal in den Mittelpunkt: Was ist mein Angebot? Was kann ich meinen Kunden verkaufen? Wie baue ich eine Beziehung zu meinen Kunden auf? Wie bekomme ich alles unter einen Hut? Was kann ich noch tun, um neue Kunden zu gewinnen? …

Wenn Du bisher so oder so ähnlich an dein Business und die Entwicklung deiner Produkte herangegangen bist und das Gefühl hast, dass das nicht funktioniert, dann ist es an der Zeit diese Strategie zu überdenken und jetzt deinen Kunden-Avatar zu erstellen.

 

Wie du deinen Kunden-Avatar erstellst

Da der Kunden-Avatar der Schlüssel zu deinem erfolgreichen Business ist, möchte ich, dass du dir dafür unbedingt genug Zeit nimmst. Die Erstellung darf ruhig mehrere Tage dauern und sollte nicht übers Knie gebrochen werden.

Beginne mit den Merkmalen, die du aus der Zielgruppenanalyse bereits gewonneun hast und notiere dir spezifische Eigenschaften, Vorstellungen und Ansichten. Schaffe eine Persönlichkeit und entwickle ein Gefühl für sie.

Folgende Fragen sollen dir bei der Erstellung deines Kunden-Avatars helfen:

• Wie alt ist sie/er?
• Ist es eine Frau oder ein Mann?
• Wie steht es um ihr/sein Privatleben?
• Wie ist ihre/seine berufliche Situation?
• Welchen Bildungsstand hat sie/er?
• Wie steht es um ihr/sein Einkommen?
• Welche Interessen hat sie/er?
• Wie gestaltet sie/er ihre/seine Freizeit?
• Welche Ziele hat sie/er im Leben? (privat und beruflich)
• Welche Werte haben für sie/ihn einen hohen Stellenwert? (Nachhaltigkeit, Freiheit, Familie, …)
• Welchen Lebensstil pflegt sie/er?
• Wie schaut ein typischer Tag in ihrem/seinem Leben aus?
• Welche Informationen sind ihr/ihm wichtig?
• Wie und wo informiert sie/er sich? (Bücher, Zeitschriften, Internetseiten, Facebook-Seiten und -Gruppen, … Welche?)
• Welche Vorbilder inspirieren sie/ihn?
• Welche Veranstaltungen besucht sie/er?
• Was mag sie/er besonders gerne? Und was nicht?
• Worüber regt sie/er sich am meisten auf?
• Was motiviert sie/ihn? Und was demotiviert?
• Welche Probleme hat sie/er? Was lässt sie/ihn nachts nicht schlafen?
• Welche konkreten Schwierigkeiten hat sie/er in Bezug auf ein bestimmtes Thema?
• Welche Lösungen sucht sie/er?
• Was würde ihr/ihm das Leben massiv erleichtern?
• Welche Fragen hat sie/er im Bezug auf dein Angebot?
• Welche Einwände hat sie/er?
• Wie entscheidet sie/er über den Kauf? (impulsiv, kurze oder lange Entscheidungsfindung?)

Der entscheidende Schritt ist, dass du deinem Kunden-Avatar einen Namen und ein Gesicht gibst. Suche dir also unbedingt ein Foto heraus. (Wenn vorhanden von einem bereits bestehenden Kundenkontakt oder aus dem Internet.)

Je detaillierter du die Person beschreibst um so besser weißt du, für wen du deine Angebote entwickelst.

Ergänze gerne noch um ein Motto und entwickle eine kurze Geschichte zu deinem Wunschkunden.

Beschränke dich bei der Beschreibung deines Kunden-Avatar auf eine A4-Seite, weil es sonst schnell unübersichtlich wird. Es muss klar erkennbar sein, für wen, in welcher Situation und für welches Bedürniss ein Angeobt benötigt wird.

Hier findest du eine Vorlage für deinen Kunden-Avatar. Drucke sie aus, befülle sie mit den gesammelten Informationen und hänge deinen Kunden-Avatar über deinen Schreibtisch.

Bei allem was du tust frage dich:

• Welche Fragen hat mein Wunschkunde?
• Was interessiert meinen Wunschunden?
• Hilft das was ich hier anbiete (Produkt, Blogartikel, …) meinem Wunschkuden wirklich weiter?

Dein Kunden-Avatar sollte nun täglicher Begleiter in deinem Business sein!

 

Fazit

Dein Kunden-Avatar ist Mittelpunkt deines Marketings. Ganz besonders im Content-Marketing ist er von großer Bedeutung. Denn jeder Content (= Inhalt) den du erstellt dient dem Zweck deinen Wunschkunden zu erreichen.

Versuche daher immer dich in deinen Wunschkunden hineinzuversetzen und die Welt mit seinen Augen zu sehen.

Und da ich neugierig bin: Schreib mir wie du an die Sache herangehst, wenn du deine Zielgruppe definieren und einen Kunden-Avatar erstellen möchtest? Wo liegen deine Schwierigkeiten? Was läuft richtig gut? 

Ich freue mich über deinen Kommentar!

 

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Mit vielen grundlegenden Informationen, Impulsen und Übungen wird dir das Workbook auf 18  Seiten dabei helfen, ein echtes Gefühl für deine Wunschkunden und ihre Denkweise zu entwickeln.​

Von der klar definierten Zielgruppe hin zum detaillierten Kundenavatar – das Playbook Zielgruppe wird dich anregen über alle relevanten Details nachzudenken.

​Und das Workbook wird nicht nur all deine Ansatzpunkte für dein Marketing aufzeigen und dich ratlos zurücklassen… 
Oh nein!

​Im letzten Abschnitt leite ich dich an, deinen Kundenavatar in einem Profil zusammenzufassen, mit dem du deine Kommunikation und dein Marketing auf Erfolg ausrichten wirst.

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